Oostendorp muziek
Van winkel op de hoek naar top drie speler van Nederland
Oostendorp Muziek is in 1977 opgericht en inmiddels worden zowel in de winkel als online muziekinstrumenten verkocht waaronder (digitale) piano’s, vleugels, keyboards en orgels. De afgelopen vier jaar is het marktaandeel bijna verdubbeld. De ambitie is om deze groei de komende jaren voort te zetten.
“We hadden al jaren van behoorlijke groei achter ons liggen en we waren toe aan een nieuwe fase. Daarbij hoort een nieuwe manier van werken. SalesPeak heeft geholpen om structuur aan te brengen in de strategie en het salesteam te professionaliseren.
Ik stuurde altijd in de eerste plaats op klanttevredenheid. Dat is waar ik het persoonlijk voor doe. Dat aspect mocht niet lijden onder de nieuwe aanpak. SalesPeak heeft mij laten inzien dat een goed verkoopgesprek niet alleen commercieel beter kan, maar dat het ook een hogere klanttevredenheid oplevert. Door de juiste gespreksstructuur kunnen we nu veel beter de wensen van de klant in kaart brengen en daar het juiste product aan koppelen. Hierdoor wordt er nu meer geconverteerd en is het traject ook commercieel gezien een succes.
Ik zou zeggen, ondervind het zelf. Ik garandeer dat iedereen met een commerciële functie enorme eye-openers gaat krijgen in een gesprek met Bennie. In de afgelopen tijd heb ik op salesgebied meer geleerd dan in de 20 jaar daarvoor.”
Henk Oostendorp – Directeur/ eigenaar Oostendorp Muziek
De uitdaging
De groei van het bedrijf was goed ingezet, maar het marktaandeel kon zeker nog verder groeien. Daarnaast bracht de groei van de afgelopen jaren ook uitdagingen met zich mee. Een van de pijnen was dat de groei in winkelbezoekers niet altijd effectief werd omgezet in commercieel resultaat. Het was noodzakelijk dat het niveau van het salesteam verhoogd zou worden. Een goede muzikant is nog geen goede verkoopadviseur. De grote vraag was dan ook: Hoe gaan we van een muzikaal gedreven team naar een commercieel gedreven team?
De vraagstukken die er concreet lagen:
- Ontwikkel een groeistrategie waarmee we ons marktaandeel nog verder gaan vergroten
Waar de opdracht voor SalesPeak aanvankelijk begon met de vraag om het verkoopteam naar een hoger niveau te brengen, ontdekten we al snel dat er op veel meer vlakken winst te halen was. De missie en de visie waren helder, maar de strategie was onduidelijk.
- Bouw een salesteam dat maximaal resultaat haalt uit de winkelbezoekers
Voor het uitvoeren van de strategie heb je de juiste mensen met de juiste drive, focus en vaardigheden nodig. Niet alleen op de verkoopvloer maar ook op de marketingafdeling en ondersteunende afdelingen.
- Maak resultaat inzichtelijk en zorg voor heldere stuurcijfers
De juiste mensen met de juiste commerciële vaardigheden zorgen voor goed resultaat. Dit resultaat inzichtelijk maken en hierop sturen, zorgt voor de scherpe focus die nodig is voor het behalen van ambitieuze doelen. Heldere verwachtingen en doelen aan de voorkant en duidelijke meting aan de achterkant.
De oplossing
- Ontwikkel een groeistrategie waarmee we ons marktaandeel nog verder vergroten
In drie strategiesessies hebben we samen met het management een strategiekaart ontworpen met ambitieuze doelen als uitgangspunt. Alle knelpunten die de doelen in de weg stonden zijn in kaart gebracht. In plaats van sturen op de waan van de dag, zijn we met de belangrijkste knelpunten aan de slag gegaan. Degene met de meeste impact eerst en daarna de rest. Deze gestructureerde manier van werken en de heldere focus op concrete knelpunten zorgde voor stijgende bezoekersaantallen. Zowel in de webshop als in de winkel. Dit resulteerde in een verhoging van de omzet en belangrijker nog: een beter bedrijfsresultaat.
- Bouw een salesteam waarmee we maximaal resultaat halen uit de winkelbezoekers
Het groeiende aantal winkelbezoekers was een uitdaging voor het salesteam. Door gebrek aan structuur in het verkoopgesprek en verkoopproces werd het al snel rommelig. Omzet bleef liggen en niet elke klant werd even goed geholpen. Door te trainen op een heldere gespreksstructuur en op commerciële gespreksvaardigheden leerden verkoopadviseurs om snel en effectief klantgesprekken te voeren. De wensen en eisen goed in kaart brengen en hier een voor de klant perfecte oplossing aan koppelen, resulteerde in een groeiende conversie en hogere klanttevredenheid.
- Maak resultaat inzichtelijk en zorg voor heldere stuurcijfers
Om een salesteam goed aan te sturen zijn heldere doelen en goede KPI’s noodzakelijk. Om deze KPI’s goed inzichtelijk te maken is een commercieel dashboard gebouwd waar alle resultaten in te zien zijn. De ambitieuze omzetdoelstelling is door SalesPeak omgezet in heldere maand- en weekdoelstellingen. De resultaten per omzetkanaal, per productgroep en per verkoopadviseur zijn op dag-, week-, maand- en jaarniveau inzichtelijk. Zo kan Oostendorp bij goed resultaat effectief complimenteren en bij het niet behalen van de doelen in één oogopslag zien waar het mis gaat en tijdig bijsturen.
Het resultaat
- Ambitieuze doelen voor de toekomst
- Een heldere groeistrategie voor de komende jaren
- Groeiend aantal bezoekers op de website en in de winkel
- Een commercieel gedreven verkoopteam met de juiste tools
- Maximaal rendement uit iedere bezoeker
- De commerciële resultaten zijn inzichtelijk in een dashboard
- Effectieve sturing op cijfers.
- De aansturing is geborgd in een heldere werkwijze
- De kwaliteit is geborgd op de lange termijn