Kees Smit Tuinmeubelen
Kees Smit, een familiebedrijf met als speerpunten de kwaliteit van de tuinmeubelen, laagste prijsgarantie, klanttevredenheid en het grootste assortiment van Europa in tuinmeubelen.
Kees Smit Tuinmeubelen is een écht familiebedrijf, bestaande uit 3 generaties. Waar opa Henk begon als marskramer, specialiseerde Kees Smit zich na de overname in de verkoop van tuinmeubelen. De jonge Henk Smit nam het stokje in 2011 over en zet het bedrijf op dit moment nog steeds voort! Kees Smit groeit enorm en investeert continu in de on- en offline klantervaring! In twee moderne Experience Stores vind je de grootste collectie tuinmeubelen in Europa, compleet met inspiratietuinen, interactieve schermen, speelhoek en horecagelegenheid. Alle faciliteiten om klanten in de watten te kunnen leggen en te inspireren!
“SalesPeak en in het bijzonder Bennie Zijl; wat een professional. Een trainer die zonder de menselijkheid uit het oog te verliezen, de collega’s op het niveau weet te krijgen waar ze succesvoller zijn en met meer plezier de werkzaamheden uitvoeren. Een trainer zoals hem kom je zelden tegen. Dankzij SalesPeak zijn mijn collega’s succesvoller, enthousiaster, en hebben meer plezier in het adviseren van onze klanten. Kortom een ervaring die ik elke commerciële organisatie aanbeveel.”
Ohannes Malihas – Commercieel directeur en mede-eigenaar Kees Smit Tuinmeubelen
De uitdaging
De grote uitdaging voor Kees Smit is om de verkoopadviseurs de klant de maximale beleving te geven in de grote Experience Stores van 8000 m2. Dit zonder het commerciële doel uit het oog te verliezen. Hier waren de juiste gespreksstrategie en handvatten voor nodig. Daarom luidde de opdracht als volgt:
- Bouw een gespreksstrategie op maat samen met onze verkoopadviseurs
Het streven naar maximale klantaandacht en klanttevredenheid in combinatie met de winkelvloeroppervlakte brengt specifieke uitdagingen met zich mee.
- Implementeer de gespreksstrategie in de klantgesprekken
De ontworpen gespreksstrategie moet geïmplementeerd worden in het klantcontact bij beide vestigingen.
- Borg de gespreksstrategie en de groei in de organisatie
Na het ontwerpen van de gespreksstrategie en het ontwikkelen en geven van de basistrainingen, moet er gezorgd worden voor een goede opvolging en borging.
De oplossing
- Workshops met de verkoopadviseurs waarbij de gespreksstrategie gezamenlijk gebouwd is
Tijdens interactieve workshops is de gespreksstrategie opgebouwd op basis van de SalesPeak methodiek. Door de inhoud die vanuit de verkoopadviseurs zelf kwam, was er vanaf het eerste moment draagvlak voor de gespreksstrategie en de training en coaching die daarop volgde.
- Workshops om de gespreksstrategie in de klantgesprekken te implementeren
Door de interactieve workshops, waarin geoefend wordt en successen en leerervaringen gedeeld worden, maken de verkoopadviseurs zich de gespreksstrategie snel eigen.
- Borging door het opleiden van een interne trainer en het ontwikkelen van een online leeromgeving
Naast het trainen van de verkoopadviseurs door SalesPeak zelf, wordt er direct een medewerker opgeleid als trainer en coach. Samen met SalesPeak wordt door deze interne trainer de gespreksstrategie verder geïmplementeerd. Daarnaast wordt er gewerkt aan een online leeromgeving. Daar wordt de voor Kees Smit ontwikkelde salesstrategie aangeboden aan de verkoopadviseurs.
De resultaten
De verkoopadviseurs hebben meer grip op het klantgesprek en het resultaat gekregen. Er wordt één taal gesproken naar de klant en naar elkaar. Evalueren van de klantgesprekken is daardoor gemakkelijk geworden. Door de heldere gespreksstructuur kunnen de medewerkers zelf achteraf vaststellen waarom iets wel of niet gelukt is.
Een aantal feiten op een rij:
- Verkoopadviseurs zijn zichzelf als salesprofessionals gaan zien
- Verkoopadviseurs geven aan meer grip op het proces te hebben en daardoor ook op het resultaat
- Verkoopadviseurs durven vaker om de order te vragen en genereren daardoor een hogere conversie
- De al hoge klanttevredenheidsscore is versterkt doordat er nog beter naar de wensen en eisen van de klant geluisterd wordt