Forza fietsen
Forza Fietsen: innovatief, duurzaam, krachtig, betrouwbaar
De opkomst van elektrische fietsen maakt het voor zoveel meer mensen mogelijk om buiten te zijn en te bewegen. Niet meer in de file, niet meer wachten op de trein, maar gewoon zelf op pad met de wind in de rug. De eigenaren Klaas-Jan, Hans en Peter de Kievid, de mannen van Forza, doen graag mee op deze prachtige markt. Ze zijn een paar jaar geleden begonnen in een schuur achter een boerderij en hebben nu twee mooie showrooms. Ook qua personeel is er het één en ander veranderd: van een driemanszaak naar een bedrijf met meer dan zestig medewerkers.
“De missie van SalesPeak was bij mij vanaf het begin kristalhelder. Namelijk ‘mij succesvoller maken in het verkooptraject’. En dat is gelukt! SalesPeak heeft mij een verkoopmethodiek geleerd die bij mij heeft gezorgd voor meer structuur, vertrouwen en kennis. Het effect, een hogere conversie. Bennie legt de verkoopmethodiek met zoveel passie, enthousiasme en duidelijkheid uit dat je het snel begrijpt. Nu, twee jaar later, gebruik ik deze verkoopmethodiek nog elke dag. Dit heeft er voor gezorgd dat ik filiaalmanager ben geworden van Forza Fietsen in Woerden.”
Kees van Voorst – Filiaalmanager Forza Fietsen Woerden
De uitdaging
De elektrische fietsenmarkt is een markt met veel concurrentie. Het gaat niet alleen om de beste zijn, maar vaak ook de snelste en de slimste. Het belangrijkste omzetkanaal van Forza fietsen zijn de afspraken aan huis die volgen uit de brochureaanvragen. Klanten vragen vaak bij meerdere bedrijven een brochure aan. De afdeling klantcontact heeft de grote uitdaging dat Forza het bedrijf is dat bij de klant thuis mag komen om de fietsen te demonstreren. En als je bij de klant thuis mag komen ben je vaak niet de enige. De vragenstukken die er op commercieel gebied lagen:
- Hoe vergroten we onze lead naar afspraakconversie
Klanten vragen een brochure aan via internet of telefonisch. Het doel van de afdeling klantcontact is om elke lead te converteren naar een demoafspraak aan huis of een winkelafspraak.
- Hoe verhogen we de conversie op proeffietsen aan huis
Bij een demoafspraak aan huis ben je vaak niet de enige aanbieder die uitgenodigd wordt. De demoafspraak is wel de ultieme kans om een lead te converteren. De uitdaging is dus om de klant op dat moment er van te overtuigen om voor Forza te kiezen.
- Hoe converteren we meer winkelbezoekers
Een deel van de klanten bezoekt liever de showroom. Ook hier is het de uitdaging de klant in een keer te converteren.
De oplossing
Voor het klantcontactcenter heeft SalesPeak eerst de huidige prestaties in kaart gebracht. Vervolgens heeft SalesPeak een gespreksstrategie ontworpen waarbij de medewerker volgens een gestructureerd proces het gesprek aangaat. Binnen dit gestructureerde proces staat persoonlijk contact, goed inventariseren en actief op de juiste wijze een thuisafspraak aanbieden centraal. In een aantal interactieve trainingssessies is de strategie getraind.
Voor de opvolging is een meetinstrument ontworpen. Aan de hand daarvan zijn calls beoordeeld en coachingssessies gegeven. Live meeluisteren was hier een belangrijk onderdeel van.
Als laatste stap is de leidinggevende van de afdeling door SalesPeak getraind. Tijdens het ¨train-de-trainer¨ programma heeft de leidinggevende geleerd te coachen en te sturen.
Voor de verkoopadviseurs is eveneens een heldere gespreksstrategie ontworpen aan de hand van de SalesPeak methodiek. In meerdere sessies is de strategie getraind en geoefend. Daarnaast vond individuele training en coaching plaats voor de adviseurs. Heldere feedback en actief aan de slag met leerdoelen hebben bijgedragen aan een snelle implementatie van de nieuwe gespreksstrategie.
Het resultaat
- Heldere gespreksstrategie bij telefonisch klantcontact
- Hogere conversie brochureaanvraag naar afspraak
- Heldere gespreksstrategie voor verkoopgesprekken
- Hogere conversie van afspraak naar order
- Meetbare salesresultaten